泛家居渠道“辛亥革命”一年后爆发

　　从去年下半年起，泛家居行业便进入了“寒冬”期，而现在可以说已进入最冷的“寒冰”期了。人们知道，冬天御寒的有效方法主要有三个：第一是多穿衣服做好保温御寒工作；第二是几个人抱在一块相互取暖；当既没有衣服可添加，又没有抱团可取暖的时候，就需强身健体，加大“运动”量，这就是第三个办法。

　　三大因素将家居行业送入“寒冬”

　　泛家居行业进入“寒冬”的成因有三，一是房地产调控，二是卖场扩张无度，三是产能过剩。
第一个原因，政府对房地产的调控不放松，影响的不仅仅是一、二线城市，三、四线城市甚至县城也受到影响了。这对泛家居行业来说等于迎头一棒。

　　第二个原因，卖场扩张无度。例如只有1000万人口的大沈阳，现在的家居卖场面积达到170万平方米，而合理的应该是100万～120万平方米，超出1/3的面积。

　　再如杭州，市区人口240万，但是家居卖场面积是200万平方米，差不多一人一平方米了。正常情况下，杭州这样的省会城市的家居卖场人均应为0.2平方米。卖场扩张无度，导致企业和经销商的压力不断增大。

　　第三个原因，产能过剩。目前的家居市场，一线品牌占9%的份额，剩下的91%是二线品牌、三线品牌，甚至是杂牌。现在产能过剩的大多是二、三线品牌和杂牌，而一线品牌产能反而不足。
产能过剩，市场消费不旺，才造成了撤店潮的出现。撤店潮就意味着清仓大甩卖，以前全价卖的家具，现在一、二折就可以买到。另外，现在电商、团购逐渐兴起，他们拼的就是价格。当撤店潮和电商、团购促销相碰撞，带来的恶果就是价格大战。

　　可以预计：明年五月份左右，价格大战在所难免。这对家居企业的影响是致命的。

　　企业“动起来”才能挺过严寒

　　现在可以说是“冬天”最冷的时段，泛家居行业还须坚持半年多甚至一年，才会“冬尽春来”。目前，家居企业应强身健体，加大“运动”量，如不动在那里僵持，将会被冻死。只有“动”起来，别停下，再苦、再累、再难，绝不会被“冻死” ！

　　一、实施标准化生产，降低生产成本，把产品价格降下来。现在很多人不是不买，而是买不起。其实，大品牌、一线品牌，并不一定是贵的产品，企业家要有这个意识。麦当劳、肯德基是国际餐饮业的大品牌。但是它的产品适合高、中、低端人群，价格便宜。所以家居企业应改变观念，生产消费者买得起的家具。千万不要和几家大的品牌企业去抢夺9%的高端市场份额。

　　二、要确保经销商的利润空间。生产商忽悠经销商的时代过去了，但是现在不同的是：经销商在市场的历练中成长、成熟了。现在的生产商要想方设法和经销商捆绑到一起赚钱，只有这样，你的企业才能稳定发展。

　　三、要敢于投资渠道，不要过多地扩大产能。几年前我就说过，家居企业家应以30%投入生产，70%投入渠道。不能简单地把产品推销给经销商就完了。

　　我们知道，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益体。所以企业一定要跟经销商建立“血缘关系”，血脉相通，你的渠道才稳定，才能良性发展。所以我建议家居企业一定要把渠道建好，实施多渠道的发展模式。只有这样，你的企业才会稳定发展，你的产品才会畅销。否则，你的企业永远依靠经销商，长期处于被动局面。

　　四、要在产品之外下工夫。企业家成功的秘诀之一就是“功夫在诗外”。家居企业要利用自己的人脉关系与社会影响力与地方政府合作。政府需要什么，你就给什么，不要和政府对立。特别是一些偏远、欠发达地区，当地政府都需要招商引资。如果能利用这个机会，进入当地市场，就能够找到新的利润增长点。这些地方的招商引资政策优惠，服务周到。比如说土地、贷款等，都容易获得，而且成本较低，企业投资后容易在较短的时间内收回成本，利润也很可观。

　　五、总之，家居企业必须学会跟政府合作。政府要社会效益，我们要经济效益，双方合作才能实现共赢，才能达到企业利益的最大化。在这方面，希望广大的家居企业家，要懂政治经济学，要学会研究政府的相关政策。

　　在目前的市场环境下，不光企业要强化自己的“运动”，企业家也必须有一种“坚持到底”的精神。只要企业家的精神不垮，你的企业就不会垮。

　　“辛亥革命”正在悄然发生

　　据估计，明年上半年过后，行业春天就会来临。但是，那时泛家居渠道领域的“辛亥革命”将会爆发，原来固有的、传统的招商加盟办法难见成效，家居企业只有从根本上变革，以新的渠道模式运作，才能在市场站稳脚跟。

　　目前，生产商利润很低，企业赚的只是辛苦钱；而消费者必须花很高的代价才能买到好的产品，这主要是中间营销环节太多。

　　今后，生产商会参与自己的直营大卖场，把原来的经销商变成服务商，压缩中间成本，使利润提高，才能让消费者从价格上得到实惠。这种扁平化的营销模式，经销商的表面利益似乎减少了，但是投入也大大减少，责任也减轻，而销售量则会极大提高，经销商的总体利润能得到保证。
预计明年下半年，这种新型的厂家直营模式的大卖场将会出现两到三家，其具体的运作模式可能像国美、苏宁，又有点像京东商城和淘宝，还有点像宜家。总之，市场风云变幻，适者生存才是硬道理。　　　　　　　只有参与卖场经营，才能在销售渠道的“辛亥革命”中占有优势。

　　目前，金海马在深圳采取工厂价直销的模式吸引了大量消费者；香江家居在合肥、沈阳、杭州、广东等地已经进行这种厂家和卖场联合进行的直销模式；欧华尚美、居库、祥和之家等企业打出“品牌工厂店”的旗号，打造仓储式家居直销卖场，“知名品牌、低租金、平价直销”成为最大卖点。明年下半年，将会有更多的直营卖场出现。即便有些企业不愿承认这种模式，但“辛亥革命”已悄然发生。

　　在这场变革中，企业应注意：宁可在小城市开大店，也不要在大城市开小店。就像“全友家具”，在地级市参与经营大店，小城市包围大城市店。只有在地级市和县级市开大店，做成当地的“龙头”，你的产品、你的企业才能立于不败之地，才能获得更大的发展。

　　泛家居行业5月回升

　　目前，泛家居行业还存在很多困难，但“寒消春至”是市场规律，泛家居行业要树立信心，以实干加巧干开拓市场。市场需求潜力很大，房地产业低迷不是泛家居的末日。

　　这两年，房地产低迷已经消化了一部分房子库存，现在，新的消费需求还在不断增长，房地产的刚需仍然存在。预计明年5月，房地产市场将逐步回升，处于下游的家居行业也必然随之升温。

　　我们应明白，政府的房地产调控政策打压的是房价，而不是房量，打压的是投机而不是投资。相信房地产的调控政策不会一成不变，只会在调整中不断完善和强化。因为很多地方政府60%甚至更高比例的收入来源于房地产业。如果房地产市场一直萎靡不振，地方经济也会挺不住。现在有些地方政府或明或暗地放松调控政策，就是明证。所以国家也会考虑到实际情况，对调控政策适时作出相对调整。

　　目前房地产市场存在一些泡沫，但估计一年左右就会消失一部分。住建部官员也说了，中国的房地产总量还是不够，十年二十年内，房地产的量还需要不断增加，当然价格要下来。那么，房地产的需求在哪里？一是城镇建设，二是社会主义新农村建设；三是旧城改造和棚户区改造。

　　另外，城乡个人住房消费需求也在增长。按中国家庭的传统，五十来岁的人，子女们长大成人后希望有自己的生活空间；而自己的父辈，七十来岁了，身体依旧健康，喜欢自由自在的生活，“三代人同堂”目前只是节日的一场团聚，是情感需求。因此，对于一个“三代同堂”的家庭来说，就必须　　拥有三套住房才是理想状态。现在是房子太贵了，买不起，并不代表刚性需求减少。

　　还有就是“二手房”装修。建筑工地上都有“百年大计，质量第一”八个大字。而家庭装修和公共场所装修不可能十年、二十年不变，所以二次装修、三次装修都会给家居建材行业带来源源不断的市场蛋糕。

　　从目前的情况来看，欧美经济处于一片萧条之中，日韩经济也不行，而中国经济则一直处于稳中增长的状态，全球经济的中心仍在中国。

　　此外，十八大的召开将有利于中国经济的发展，明年3月的两会也将继续出台一系列刺激国内经济发展的政策。

　　在这两年的市场“洗牌”中，将近30%的中小企业被淘汰出局，我们相信剩下来的企业有实力，也有能力抓住此次发展的良机。