卢焕瀛：保持国内外同步潮流引入最新家居风格

　　编者按：2011年，在家居行业普遍低迷的严峻时期，壁纸行业却呈现逆势增长趋势，多数品牌壁纸企业保持着平稳增长，壁纸市场整体份额继续扩大，不能不令人侧目。究竟是什么原因使得这一建材行业脱颖而出，如此快速的发展呢？新浪家居针对壁纸行业的特殊现象对业内各大领军壁纸企业老总进行了系列采访。
　　
　　采访嘉宾：德国玛堡壁纸中国区总裁卢焕瀛
　　
　　采访时间：2011年11月16日
　　
　　采访地点：玛堡壁纸总部会议室
　　
　　主持人：新浪家居记者周丽媛
　　
　　>>>>>以下为访谈实录内容：
　　
　　主持人：卢总您好，非常高兴您能再次接受新浪家居的采访，首先请您向新浪网友打个招呼。
　　
　　卢焕瀛：各位新浪的朋友们大家好，我很高兴有这个机会在新浪这个平台能够把我们一些在壁纸装修方面新的看法跟各位分享，谢谢各位。
　　
　　主持人：可以说8月份的两次展会将壁纸这个行业推向了一个高峰期，9月、10月又进入了市场上的传统旺季，但是很多企业反映今年的秋季市场并不是很好，那壁纸行业有没有受到这方面的影响？玛堡这段时间销量怎么样？
　　
　　卢焕瀛：因为壁纸这个行业基本是跟房地产行业是正相关的行业，所以当国家一个调控的政策下来之后，在普遍全国房市都比较低迷的情况之下，当然壁纸行业也不能够独善其身，还是受到了相当大的影响。但是我们仔细的去分析，在这个时间里面，我们的观察以及我们自己的销售，我发现一个比较有趣的现象，其实目前来讲因为墙纸行业毕竟还是一个比较小众使用的市场，在非正式的统计来讲，大概都认为在使用上面没有超过10%。整个市场的量体，就是新房销售的量体是往下走的，但是我们看到的墙纸使用是在增加的。第二，消费者还是非常注重产品的质量跟品牌，所以品牌在这一段时间是不受太大的影响，以我们德国玛堡壁纸为例在这段时间，我们还是非常好的成长，我们的成长比去年同期来讲是成长了40%多，但是在不同比较的基础之上，我们今年有更多的合作伙伴，很多区块我们的伙伴销售还是增长很迅猛的，除此之外，我们今年有一些比较高端的产品在很多市场也受到很多消费者的欢迎，所以对我们来讲这是一个非常好的成长的关键因素，所以跟一些走低价市场、低品质竞争的壁纸类的国产品牌，我们是有比较大的市场区隔，所以我们受到影响相对来讲不大，这是也印证了全世界经济的规则，消费者走向两极化，我们在比较中高档次的消费者越来越注重产品的质量跟品牌，对于我们原来在德国玛堡壁纸市场定位的这一块的消费者，我们影响力是越来越大的。
　　
　　主持人：就像您说的，我之前了解到和咱们同一等级的其他壁纸品牌，销量基本上还是稳中有增的，也许增速没有之前那么快，也还是保持了增长的，但是有些新加入这个行业的中小企业，他们的盈利效果就未必有这么好，于是就有很多企业采取了一些比较过激的价格方面的促销策略，甚至是黄金周结束之后，进入比较平稳、冷淡的季节，还在打着大力度的促销，您觉得这种方式对整个行业有没有什么影响？
　　
　　卢焕瀛：其实在很早以前我们就感觉到壁纸行业在中低端、国产墙纸这块一定会很快的由所谓的蓝海型的市场变成了所谓红海型的市场，在产能过渡的情况之下，可以看到很多企业为了成长或者维系企业的生存，要做出许许多多的策略，降价是必定的。我们也很可惜的看到，在降价过程当中，有部分企业也在削减他们的产品质量，当然在产品研发上面也没有办法大量投入，还是以克隆、抄袭为主。在这个时候我觉得对我们产业的影响，我们最怕的是劣币逐良币，到时候消费者看到了太多不好的产品，就觉得这个品类不知道该信任谁，所以就不再使用了，这是我们最担心的，所以我们希望是在未来的这段时间，可以通过与新浪和其他一些媒体，可以跟很多消费者有直接沟通的机会，让他们了解壁纸是一个除了基本功能以外，还可能提升家庭的装修美感的产品，还可以提供许许多多不同风格的产品给消费者，这是很重要的，这也是其他墙面建材或涂料比较难做到的。所以我们希望这段时间还是能够持续的沟通，持续的引领消费者，对于我们这样子有品牌、有质量、有服务体系的厂商，能够在未来给我们更大的支持。
　　
　　主持人：因为比较优秀品牌企业确实还是保持增长的，一些业内人士认为，正是因为楼市不好，反而促进了壁纸行业的发展，大家有一种想法认为受限购影响买不了房子了，就用这笔钱把原有的房子重新装修一下，于是二次装修就进一步拉动了壁纸业的发展，你赞同这个观点吗？
　　
　　卢焕瀛：以我来看，目前的增长点来自二次装修的还是很少的，因为这一块中国的消费者还没有这样子的理念，我希望未来我们会多提倡，就算是已经装修过的房子，经过了三年五载，还是可以通过很小的投资获得很大的装修风格的变化，因为墙纸是小投资、大收益的建材产品。我们觉得成长的来源还是来自新房装修，但是这里面还有很大部分来自豪宅，高端消费者这块，所以不是在二次装修。
　　
　　主持人：关键是目前壁纸的接受群体还是比较小众的，偏高端的人群比较认可壁纸产品，这样的人群在选购家居用品的时候，往往先从品牌着手，但也有人认为家是一个整体的空间，更强调的是一种设计风格，所以在选定装修，包括里面所涉及到的所有家居用品的时候，是以风格为第一关注点来选择的，您觉得壁纸产品，选择的时候应该更注重品牌还是风格？
　　
　　卢焕瀛：品牌是当你选择某一个产品的时候一个重要的参考，但是人居住的空间不是居住在各个品牌商标的一个物件里面，所以对我而言，很欣慰的是我们公司玛堡壁纸以及其他代理的品牌，我们有很多不同风格的产品，这些不同风格的产品都能够适如其分的与家居里面的所有其他物件有很好的搭配，所以可以看得到的是，我们可以以某一个风格、某一个色系做一个主题，然后从这个主题引申到所有的产品，比如说家里的家具、窗帘、布艺、墙纸，甚至家里桌上、墙上的摆饰品，都可以很巧妙的融合在一个风格里面，甚至于在风格里面，可以做一些小小的混搭。但是混搭不是全部放进去，而是还是有主体风格，在主体风格里面放一两个比较特殊的产品，画龙点睛的创造趣味的产品，所以我们认为墙面这么大的面积，可以是一个主角，但是很大一部分我们认为它可以当我们所谓的第二角色，去衬托其他产品。但是它衬托的时候，一道白墙上面挂一个很苍白的黑白照片，并不是很好看，但是假如我们有很好的、很时尚的空间，我们甚至于可以在一个粉色墙纸上面挂黑白照片，那是非常特别的。所以我们认为有时候必须从整体装修去考量，你要什么样的设计风格。
　　
　　主持人：大家居住的其实还是一个空间，重要的还是在于这个空间能给人们一种整体的感觉，但是我们以品牌价值来讲，一个品牌也同样具备各种风格以供选择。
　　
　　卢焕瀛：是，所以当你选择的时候要有选择风格，比如刚才举例子，你就想我要搭配粉色墙纸的时候，我们德国玛堡就有粉色的墙纸，所以你在选择墙纸的品类的时候，就很简单，你可以想我就选德国玛堡壁纸，因为它在这个品类里面是很环保的，我们的科技含量，还有我们的设计都可以结合在一起，所以我们不会说什么东西用什么牌子，我们认为是一旦你有了一个概念以后，把这个东西做一个整合的时候，我们的产品其实就很完 美的跟其他的产品相结合。
　　
　　主持人：大家对墙纸的了解还没有那么深入，所以人们在选择的时候，有时会比较关注一些硬性的指标，比如阻燃、防潮等，您能给出一些壁纸选购方面的指导性的建议吗？
　　
　　卢焕瀛：就像说到建筑一样，阻燃性的要求在个人的居家领域不需要特别强调的，因为墙纸质量很小，燃烧的时候产生的总体热量不大，现在大部分在中国新的建筑都是砖，钢筋混凝土的结构，墙纸的耐燃性不是大的问题，因为其实整个居家空间里或者公共空间里，有更多易燃性的产品，产生的热量更大，真正被点燃的时候，会造成比较重大的影响，墙纸的面积达，但是质量小，所以在真正的公共的安全上面不是很重要的，当消费者把阻燃性当成第一选择要性的时候，我觉得有点错位。真正来讲，是应该在居家的时候，先考虑整体的风格，它环不环保最重要，安不安全，这个东西我们认为是更重要的。我们德国玛堡壁纸作为最环保的品牌之一，我们大部分产品都有受过检测，检测出来的结果，我相信找一些机会去我们德国玛堡壁纸专卖店都可以看到检测的报告，有国家的建筑材料质量中心做一个检测的结果，都可以证实我们是远远低于国家标准的有毒物质允许的含量，或者是根本就不存在，大部分是不存在的，所以这是最为重要的事情，它比阻不阻燃更重要。我们德国玛堡壁纸其实大部分产品都是阻燃的，但是我们不觉得是需要用这种方式去特别强调。
　　
　　主持人：不需要在选购的时候来证实这个。
　　
　　卢焕瀛：对，我们认为最重要的第一就是安不安全，然后它的风格、它的创新是不是能够满足你现在及未来家具的需求，这是我们最注意的，我们不会用这些跟你真正不相关的数字去混淆视听。
　　
　　主持人：我们有没有针对导购人员进行一些培训，让他们给消费者比较科学的引导？
　　
　　卢焕瀛：我们在内部的培训上其实有大量的材料，德国玛堡壁纸的材料蛮多的，从最早的纯纸类的壁纸，到所谓的PVC墙纸，一直到现在纳米级的陶瓷粒子的墙纸，我们有许多不同材料，还有用植物性材料做的可降解的环保墙纸，像这种材料来讲，我们会把每种材料的特性都给我们的同事，也希望能够介绍给消费者。
　　
　　主持人：目前市场上存在一种现象，经销商串用版本，对这样的问题您怎么看？
　　
　　卢焕瀛：这是一个对我们来讲非常困扰的事情，但是我相信，在我们德国玛堡的经销体系里，我们有一个很强烈的规范要求。第二，我们也有一个市场主导的机制。第三，我们也有一个相对应的处罚的条例，也就是说一旦我们德国玛堡壁纸的经销伙伴有做这些用不是我们所代理的品牌的产品，在我们的专卖体系里面销售，我们有非常严正的处理，因为目前我们公司代理的德国玛堡壁纸品牌或者其他的一些欧洲品牌，都是在质量上、设计上在各国都是领先的，假如有些人用了国产的来鱼目混珠，这是我们坚决不能容忍的，一旦我们发现了这样的问题，立刻可以解除经销合同。我相信我们绝大多数的伙伴是非常清楚我们的要求的。
　　
　　主持人：有一个很严格的规定，这是品牌企业非常注重的形象的问题。
　　
　　卢焕瀛：是，我们也可以看到市场上有很多这样的问题，第一，它不是品牌店，就是当地的私人企业，跟很多供应商进很多版本，这个版本里面有些是进口的，大部分是国产的，或者是国产仿冒进口的，所以这么大一个业界的生态，我们实际上是比较困扰的。因为很多消费者可能不是那么知道，所以他们一旦去到这些店里面，很容易受到不公正的对待，我们也希望消费者在真正去拜访或者研究产品的时候，可以先来我们新浪上面多看一些资讯，再去到店里，就真正知道哪一些是国际性的品牌，哪一些是国产的，哪一些是质量有保障的、环保的，哪一方面在价格上面是有优势的，消费者是需要做多一点工夫的，尤其是在刚才讲的市场，可能在未来一两年都是很混沌的时候，需要多做一点基本功课。
　　
　　主持人：消费者的确需要多了解关于品牌、选购方面的常识，不然上当受骗一次，就对整个行业产生了不好的印象。那么您觉得在今年整体营销状况当中，有没有什么困难或者挑战？
　　
　　卢焕瀛：挑战，我们觉得自己努力不够的地方，我们有非常杰出的产品，但是消费者对我们的认识还是相对有限的，这是我们要做更多的努力，我们也希望把好的产品、好的装饰理念介绍给更多的消费者，我们希望在未来差不多一年、两年之内，这个市场在变动比较激烈的时候，我们依然能够做非常有效而且直接的沟通方式，这是一个挑战。第二，我们在市场上面要涵盖更多的机会，或者销售的渠道，刚才提到了家装公司，也是我们需要在各大城市跟这些家装的龙头企业或者是区域，我们的伙伴跟当地的家装公司都能够很好的对接，这是我们需要明年努力的方向。第三，我们也是觉得很重要的，一些国外好的产品更快的带到中国，事实上墙纸是一个非常有时尚流行性的产品，所以我们希望国内的一些消费者可以跟国际的流行同步，希望以最快的方式，把最新的家居流行风格、趋势带给中国的消费者，这是另外一个挑战。
　　
　　主持人：一个很好的期望。您刚才也提到了跟家装公司方面的合作，前一段时间召开的2011家装行业年会上，提出了一个口号，“打造家居全产业链”，几乎是家装和家居建材企业一个共同的期望，通过这样一种新的渠道，使目前家居市场的低迷状态整体上有一个提升，您怎么样看待这件事情，您觉得与家装公司这种新的渠道进一步结合，会不会对壁纸行业起到一个很大的促进？
　　
　　卢焕瀛：第一，假如家装公司在为业主做设计的时候，能够考量壁纸来作为装饰的要件的话，当然是会非常好的，我想我们可以很快的从10%的使用率扩展到30%、40%，这是非常好的，我们也希望有机会跟这些家装企业的龙头们，一起来推广这方面的事情，所以我当然也愿意在跟消费者沟通的过程当中，把这个观念相对的介绍给消费者，他们跟家装公司的设计师对谈的时候，可以优先的来考量使用壁纸作为他们的材料。
　　
　　主持人：您刚才也谈到设计师，以前的时候家装公司也和很多建材企业有过合作，有很多企业反映当时存在设计师吃回扣的现象，您觉得在未来合作当中，应该从哪方面来规避这个问题比较好？
　　
　　卢焕瀛：我想所谓的设计师吃回扣这块，设计家装公司跟消费者的功业，国内来讲，对于设计师的劳动报酬以及他们智利方面的报酬评价过低，设计师的收入跟他的贡献不见得成一个正比例，所以这就存在一个不平衡，这个不平衡一定要通过其他的经济利益来作为补偿，这个补偿假如没有办法光明正大的话，就以吃回扣的方式。这对我们这些经营品牌的在业界里面比较努力的厂商来讲，其实是不好的，因为设计师假如要求太高的话，我们没有办法去做的，或者在我们工作的规范上没办法去出这些不正规的操作，所以我们希望的是，家装公司必须考虑到还是从消费者的眼光去看，消费者也必须考虑到家装公司的利益存在，因为他的服务不可能永远是无偿的，这方面需要去平衡，还是要通过直接明白的沟通，设计师的收入也需要得到一个适当的提升。勿庸置疑的是，国内的设计师的质量在过往几年有高速的提升，因为原来这个行业是不存在的，通过大量的学习和实践，现在很多的设计师已经越来越成熟了，他们可以提供很多的业主做非常好的设计，假如消费者这块可以认知一些好的设计师应该可以收到比较好的设计费的收入的时候，设计师可以专注做设计，他不必为了他的温饱来考量的时候，做的设计会更好，因为他只会帮消费者选择最适合的东西，而不是选择对设计师更有利益的产品，所以这是一个功业，设计师的生活到达了一个满足点的时候，就可以专注做设计的时候，就不用去强求这些本来就不应该他的东西，所以作为厂商来讲，只要把产品做好，价格实在，就可以好好的经营。现在这样的部分不成熟的行业形态，还是需要一点时间，大家彼此努力。
　　
　　主持人：在未来还是需要一个磨合期，但是能看到家装这种新的渠道毕竟与大量的消费者资源有最直接的接触，在这样一个合作当中，对我们的整体前景还是有帮助的。
　　
　　卢焕瀛：是。
　　
　　主持人：现在快到2011年年终了，您回顾一下2011年整体走过来的路程，觉得哪些事情是值得肯定的？
　　
　　卢焕瀛：值得肯定的是，第一件大事情，政府针对房价飞涨的处理，是符合绝大多数民众利益的，这是第一点，对我们公司来讲，这是非常好的，因为这是避免未来中国经济更大的泡沫的危机，所以来得还是稍微晚一点，但是这是应该做的，对家装行业长期的发展，会正常化，因为过去这几年太多很浮躁的现象，行业太浮躁了，成长得太快了，投入的人非常多，投入的资源非常多，太多的都是无效的，因为这是在泡沫之上投进来的。所以我们看到的是这个情况虽然是我们乐意见到的，但是产生的一些后遗的效果，会陆续在2012、2013年反映出来，所以我们很严肃的看待这未来两年的市场，这是第一个要注意的。第二，越来越多的消费者能够认同高质量、高服务的品牌经营方式，所以我们今年非常由衷感谢许许多多支持德国玛堡壁纸的消费者，我们也非常高兴，今年对我们来说是不错的年度。
　　
　　主持人：听您来讲还是不错的成长过程，对明年有什么样想法？
　　
　　卢焕瀛：我们是蛮快乐的，2012年我们还是有相当大的信心，因为我们在各方面从整个战略、执行方案和产品都准备好了，也有做的不好的地方，我们也更清楚的了解到自己的弱点，也针对这方面力求改进，所以明年我们还是非常乐观的，我们也希望明年的经济大局能够持续比较平稳的局面，对于整个消费者也有良性的发展。
　　
　　主持人：今天的采访就到这里，谢谢卢总，希望明年玛堡一定会走得更稳健。