苑维东：楷模正式进军北京市场 年底开4~5家门店
编者按：楷模木门是以一家专门从事木门生产、销售的企业。成立于2006年。企业从成立之初，就首先以二三线城市为主导。在公司成立的5年内，已经在全国开设了100多家连锁店。
2011年，楷模木门基于企业发展的逐步成熟，决定正式进军北京市场，计划在年底前在北京开设4~5年专卖店。为此，新浪家居对楷模木门总经理苑维东进行了专访。
时间：2011年8月9日11:00—12:00
地点：鹏润大厦
嘉宾：楷模木门总经理 苑维东
主持人：新浪家居记者 范玲玲
>>>>>>以下为访谈实录内容：
主持人：苑总，您好！首先欢迎您做客新浪家居。
嘉宾：您好！各位新浪的网友大家好！我是楷模的苑维东，很高兴来到新浪做客。
主持人：您首先简单介绍一下楷模公司的情况。
嘉宾：我们06年专门注册了楷模这个品牌，楷模这个品牌针对性主要是针对木门，这样通过五年多的时间打造，现在品牌还是树立起来了。
楷模是主要做建材行业的，做木门，以实木复合门为主，前身我们做实木木门出口和家具出口的企业。在2006年我们孙总、董总合作，创办了楷模这个品牌，通过五六年的打造，现在基本上有100多家店，销售量还可以，比较可观。
主持人：您刚才说以前是以出口为主，那现在出口和内销的比例是多少？
嘉宾：06年打造楷模木门这个品牌以后，到了08年，整个全世界出口市场不太好，我们就停止了出口的脚步，这个品牌主要针对国内。
主持人：现在在全国已经有一百多加点，城市分布情况大概是什么情况？
嘉宾：一二三线城市都有，现在是二三线城市比较多，一线城市整体不太好，可能跟房地产发展有关系，因为我们毕竟是房地产下游企业。
主持人：您在介绍一下楷模的产品吧。
嘉宾：楷模木门两大系列，一个是高端的开放、简欧，以意大利风格为主，面对的是中高端和别墅的客户，它制作的以木质复合和实木混合的一类产品，属于高端的东西。市场反映非常好，基本上现在成为我们企业主流产品。还有纯实木复合，简约的，适合白领阶层的产品，年龄段应该在35岁以下左右。
主持人：那公司在销售渠道上，都有哪些主要方式？
嘉宾：我们主要以经销商的形式，代理商在一二线城市卖场开店或者开独立店，我们主要是供货或者售后服务，服务一体化的概念。
主持人：您说在二三线城市现在主要偏重于哪些区域？
嘉宾：我们主要是江苏，山东，河南，河北，内蒙，这一带差不多很多，还有偏北。
主持人：有没有考虑以后往南方进军？
嘉宾：可能战线太长，可能也有气侯的原因，但是我们也有，最远到了湖南。
主持人：我们现在工厂大概有多少呢？
嘉宾：现在主要是在北京，北京我们现在有两个工厂，一个是旗舰的工厂，还有一个工厂在建，9月份投入生产，还有一个加工工厂，按照我们的质量标准、营运标准进行加工。
主持人：今后的规划是什么样的？
嘉宾：明年上半年我们可能会有两个大的全国性的营销会，主要是招商，明年要把销售商扩大，今年下半年我们会对北京市场有一些动作，全面进军北京市场，可能要做几个店，把北京的市场做起来。
主持人：之前在北京市场没有做是吗？
嘉宾：对，我们对北京的市场开始把握不好， 创立品牌的时候主要是外阜的一二线城市，现在到三四线城市，整体的一线城市都不好，包括北京，竞争太激烈，再有大品牌太多，国家政策对房地产的调控，对一线城市有很大的影响，我们主要精力放在二三线城市，今年下半年北京这块还是要做的，所以我们在全力做准备，下半年会进军北京市场。
主持人：目前北京市场竞争特别激烈，包括北京本地的品牌，还有各地区过来的品牌，为什么选择这个时机重新进入北京市场？
嘉宾：市场的好坏不光完全取决于政策，可能对企业的经营还是有关系的，我们认为现在时机已经成熟了，包括我们自身的修炼还有对市场的把握，我们想进军，有把握。
主持人：您觉得楷模的优势在哪？
嘉宾：主要是质量，还有我们良好的售后服务还有信誉。
主持人：您在进军北京市场 有哪些具体的步骤的规划？
嘉宾：从营销宣传上我们会加大力度，在店的布局上可能会有四到五个店。
主持人：下半年开始？
嘉宾：应该是10月份到12月份左右。
主持人：开独立店还是店中店？
嘉宾：基本是店中店。
主持人：是直营还是加盟？
嘉宾：主要是直营。
9月11日赞助环塔拉力赛 展开促销活动
主持人：已经立秋了，我们也知道秋天是家居行业装修的旺季，我们这块如何迎接这个旺季的？
嘉宾：我们做了一个大的活动，911，正好是在周日，我们有一个全国九月份在新疆有一个环塔活动，我又酷爱摩托，我会参加这个环塔拉力赛，通过对环塔拉力赛的宣传和赞助，还有一些福利的公益事业的参与，通过这些事件，我们会在全国做一个促销活动，现在已经开始了，包括从网络宣传，从实质性的赞助，还有比赛的准备 ，我们都准备的差不多。月底二十五六号进军新疆参加这个拉力赛，通过这个比赛我们促进全国木门的销售效果，很多地方已经开始受益了现在。
主持人：您一开始是以赞助商的形式出现，其实在品牌影响力上会加大，如果落实到终端销售这块，对消费者会给出什么优惠？
嘉宾：折扣方面可能会有一些，还有我们会在每套门的盈利里面拿出一部分做为一个公益基金进行宣传，拿出一部分可能赞助新疆的爱心书屋，失学儿童的救助，每个客户买我们的同时也是献出了一份爱心，做一份公益事业。
主持人：限于新疆还是全国？
嘉宾：新疆，主要是针对环塔拉力赛的赞助。
主持人：这个拉力赛大概持续多长时间？
嘉宾：9月5日到16日，今年是国际性的赛事，可能会有一些外国的车手会参加这个比赛，从宣传上来看，央视媒体参加了很多，很多媒体宣传量很大。
主持人：在我们家居行业里面，关于家居企业利用体育营销这块也很多，成功的案例也特别多，您对家居企业利用体育营销这块如何认识的？
嘉宾：我这么认为，体育行业还算是比较纯洁和干净的运动，大家喜欢运动，喜欢健身，通过这些运动，我们再搞一些社会公益事业我觉得会更好，最后再把企业跟它结合起来会有更好的促进，也确实有很多的案例，我们也在努力，很努力在这方面做。
主持人：这是第一次吗？
嘉宾：去年有过，但是规模不是很大，今年加大力度，去年的力度没有今年这么大，今年我们想投入大一点的力量做这个事情。
主持人：去年的效果如何？
嘉宾：因为做的很小，去年没有把公益事业和企业的宣传放在一起，今年是全力放在一起的。
主持人：您从这两年的参与并结合企业做了体育营销，您最大的心得是什么？
嘉宾：通过这个事件，我喜欢这个运动，在训练，经常去训练 ，对我的身体和精神状态有了很大的改观，还有通过这个事件，我觉得帮助一些别人，也是一个特别开心的事情。
主持人：针对您管理这块问您几个问题，一个是团队建设这块，据我了解，这段时间属于行业的淡季，很多的企业做了一些团建的活动，我们这边有没有展开一些团建的活动。
嘉宾：高管团队到外面学习，听课，内部搞了一些内训，下面我们还有一些计划，中高层管理干部通过团队的内训和拉到外面的一个集训，通过这个提高团队的管理意识，明年我们会在建设这块会有更大的力度，投入。现在讲究团队精神，一个好的企业一定是好的团队才可以做好。
主持人：您觉得一个家居企业管理方面最大的应该注意哪些要素？
嘉宾：我是搞实体出身，可能还是服务意识，产品质量，对产品质量的诚实性还要加强，现在这个行业里面有很多的企业做一些虚假的宣传，做虚假的品牌，做虚假的广告，现在媒体也炒的沸沸扬扬，出了很多事情。这方面我们很多年做的还是不错的，从宣传到我们产品的质量，到宣传的真实性我们还是把握住了。
主持人：您一直在强调产品质量和服务这块一定要诚信，那我们这块的具体操作上和别的企业有什么不同的？
嘉宾：其实都是大同小异，所有的企业也都可以做到，采购上要采购真正的环保的东西，不采购那些伪劣或者低质材料，从产品的采购，生产工艺的流程绝不能减少，最后才能保证好的产品质量出来。
主持人：很多企业说到这点，一开始做一段时间也很容易，怕的就是持之以恒 ，您刚才也说到这一块，再问个比较应景的话题，关于达芬奇您如何看待？
嘉宾：我也做过家具，可能我做的很少，在96年开始做家具，当时做的也是非常不错，我当时做的实木家具，我当时在工厂里面有两个厂训“憨厚”我喜欢木质本色的东西，喜欢自然的东西，就因为我太憨厚了，一直做的不是很好，对品牌的宣传，产品的把握都没有把握住，所以没有做好。达芬奇可能每个企业都有自己的营销宣传的方法，有自己的做法，可能现在我不太做家具了，不太懂这个行业里面的东西了。
主持人：您刚才提到更多的还有售后服务这块，在我们圈内，木门产品这块可能是三分产品七分安装，我们楷模产品安装这块都做到哪些？
嘉宾：产品本身的质量是非常关键的，我们集装的木门精度要够，精度达到了以后，安装方面可能会带来一些便利，安装这块本身自己我们有自己的安装团队，培训方面有时候我亲自去培训，对产品的设计和质量，对精度上都有一个要求，这样在安装的时候都达到了规模。这样用这个安装团队，比如说开发商，销售商成立的时候，我们就有人培训他们的安装团队，有的时候会让他们的人到北京来进行集训，通过这个达到一个安装质量的合格。
主持人：产品研发这块，就我现在了解，很多木门企业的产品，因为木门看起来很简单，就是一扇门，但是很多企业为了创新，很多的时尚感元素加入进去，我们的产品设计创新这块有什么特色？
嘉宾：每个企业都有自己的文化和特色，你在发展、开发研究的时候，不能说全面的开发和研究，可能都是针对性的，我们可能做实木做的多一点，可能我们研究的方向对实木和复合的结合更注重一些。包括当初我出口的全部是纯实木木门，可能成本高一点，在国内还不太普及，我会重点放在欧式、简欧和实木、木质复合上面，既有时尚、欧式的感觉，成本也会让大家能接受这么一个概念。总的来说还是中高端。
主持人：现在微博很火，企业有没有考虑过企业做一些微博营销？
嘉宾：我们的微博刚开，反映还是比较热烈，可能我个人的原因，对这方面以前不太懂，刚刚接触，我觉得是一个很好的营销、宣传的方法，我们会努力的往这方面发展和做的。
主持人：也希望您以后在这块多加强和新浪的合作。
