阔达曹安闽：以成品家装开启未来个性化家装道路
阔达曹安闽：以成品家装开启未来个性化家装道路
编者按：2011年7月30日，阔达装饰坐落在十里河美联居尚家具大道的“1:1成品家装”正式开始对外营业。这是阔达装饰沉寂多年来的首次爆发，阔达装饰开始以一种新的商业模式进入了高速发展期。
值得关注的是，阔达成品家装将以组合的方式，呈现1:1的家装样板间，让消费者真正体会到“所见即所得”的家装效果。据悉，成品家装主要针对55—90平米的政策房而设立，价格区间在5万到10万之间。最重要的是，消费者可根据“风格、样式、色系、功能、配置、档次、价格”七个要素进行不同的组合，最终能呈现的样板间高达270个，创了行业新纪录。
在业内看来，阔达成品家装模式的创立，能有效的唤起家装公司回归本能，即从现阶段专注营销回归到专注研发产品这一块。成品家装这种新的商业模式，不仅可以有效的解决家装企业与房地产商、主材商合作的问题，同时还能从源头规避设计师拿回扣的现象。
7月27日下午，在阔达1:1成品家装开业之前，阔达装饰董事长曹安闽接受了新浪家居记者的专访，在一个新的高度和新的时间节点上总结和展望了阔达装饰在商业模式上的突破与未来走势。
采访嘉宾：阔达装饰董事长曹安闽
采访时间：2011年7月27日15:00-17:00
采访地点：阔达装饰总部
主持人：新浪家居 范玲玲
>>>>>以下为访谈实录内容
范玲玲：曹总，您好！我们都知道，随着家装行业市场细分化的深入，越来越多的新兴模式涌现。近年来，开大店开始也家装行业乃至整个家居行业流行起来。据我所知，阔达装饰也开创了一个1:1家装体验馆。您首先给我们介绍一下，开这个大店的初衷？
曹安闽： 满足消费者七项需求 开创成品家装
曹安闽：我们做大店的初衷和别的公司不太一样，一般的公司做大店主要是按照我们过去传统装修，基本上属于定位客户的主材专营店。对于品牌家装公司来讲，这种对接有一定的服务作用，一定的近距离的看主材。因为他的客户群是定位的，他的主材也是定位的，他公司的特征也是定位的，所以客户不能乱跑，会提供一个比较好的服务。
但是这种并没有彻底的改变现在客户很多的困惑，我们讲目前家装界无论你现在的概念怎么变化，但是基本上还是没有达到客户的理想的要求。我们认为客户理想的要求对于一定的客户群来讲，或者是大多数的客户群来讲，他们更希望得到的东西不是传统家装的模式。
这种搭配好事实上是按照功能搭配的，一个家庭装修里面具备哪些最基础的功能，他把这些功能全部准备好，到那直接选择就可以了，而且选择的时候价格还是一定的。这样比传统家装好很多，无论传统家装在做什么，首先要设计，设计完了之后，只是设计了一个基础功能，但是主材都不在里面，还要你四处去跑，去奔波。
套餐就是按照一定的价位把你这个主材搭配齐全，所以你拿到这样的套餐，基本上可以最基础的，最基本的生活可以满足了，这样在这个传统家装上来讲叫记录，所以我们感觉到这两年买套餐的客户还是比较多的，主要集中在一个政策房，但是为什么我们没有做套餐呢，是因为我们发现他同样还是不能解决客户的基本的理想要求，这是最根本的。
因为我们觉得现在的客户，特别是政策房的客户，两限房也好、经济适用房也好，他们都是希望希望家装是一个产品，是一个成品。也就是说我到了这个地方就知道他是什么样的风格，什么样的样式，什么样的色系，什么样的功能，什么样的基本的配置，最后是什么样的价格。如果他一下子可以看到这个，就跟我们说买服装，我看到的东西就是我要买的东西，我喜欢的东西拿到家就是这个，不会变，刚才讲的这几项都是不会变的。比如说刚才说的风格，已经是设计好的，样式也是设计好的，样式和风格是不一样的。
如说我们说的北美的风格，还有乡村式的其他的样式，这种样式和色系，即便样式和风格已经确定了，还有冷的，暖的，中性的。这些色系也给他确定了，在确定了大的范围之后还有一个基本的功能，这些功能一定是齐全的，到家里就直接用了，在这些功能上还希望配置是什么档次的，我的配置是什么档次的，我买了一个房子，不管是三万、八万还是五万，你给我的是什么档次的都是，客户不知道，不太清楚到底是什么东西，没有办法横向的比较，也没有办法一次性看到。
客户最苦恼的东西，不能确定的东西很多，风格、样式、色系、功能、配置、档次、价格，这是最起码的七项。 其实我们客户想买一个家装，操心的事情非常多，我刚才讲的七项都是非常专业的，不是普通的做别的行业的人，即便是非常有智慧的人，但是在这些方面是外行。
范玲玲：您刚才说了这么多，就是说目前别的企业做大店的时候也做一个主材的专营店，不能满足您说的七项的需求。那就是说，阔达开成品家装就是出于满足消费者的这七项需求？
曹安闽：2009年开始我们做了一个调查，大多数的客户希望买到成品的家具，主要是政策房的客户，而政策房大部分都在100平米以内。这些客户强调完全的个性化，希望有一个能用的东西，一个看起来不错的东西，风格、设计上挺前沿的，适当的承受价格。
客户很清楚他需要花多少钱，比如说他觉得要花五六万，或者七八万，五六万只是他自己的承受力，但是他不知道如果花了六万和七八万之间的差异是什么。首先我们知道一个客户希望得到的是成品的家装，同时告诉他们价格，最重要的是他们能够知道这个价格下面的家装是什么档次的。
范玲玲：这就是我们的成品家装的主要特点？
曹安闽：我们按照成品家装来设计的大店，按照成品的家装设计体验馆和展厅。为什么在里面叫1：1，就是所见即所得，我们按照真实的政策房或者说商品房的尺寸，在这里面布置我们的一居室，两居室，三居室，布置完之后，我们再赋予它设计，把这个设计的样式、什么都配好了，然后您进去看这个东西，如果你喜欢，那么你搬回家的时候就是两个。
范玲玲：我们内部的划分就是按照面积、风格和价钱，几个交集，比如说我们家80平米，打算花6万块钱装修，打算地中海的风格，是不是就可以找到一个1：1的样板间？
曹安闽：你可以在你的选择内找到一个适合你的，不是你设定的价格我们都有，这个档次是不一样的。很多的百姓说我80平米的房子，有的花七八万，有的花十多万，为什么，因为档次不同，究竟不同在哪也不知道。成品的家装就有标准了，因为这个标准不能说哪一个企业自己定的标准，得要有公立的标准，所以我们基本上选定了一个价位，层次，你花不同的钱买到不同的东西，我们力求让消费者一下子就可以看出来家装的差别，你多花了五千块钱花在哪了，同样的面积你的五千块钱和他的有什么不同。
首先第一点，我们的客户选择是什么，客户首先有一个笼统的范围说大概要花多少钱，这个范围我们宣传之后会把我们这里有多少钱的成品的家装都让出来。
第二个你可以选择你喜欢的风格，你喜欢什么样的风格，现代的、欧式的，中式的，都不一样，这些风格你喜欢哪一个风格，可以到现场看，现场都是很真实的1：1的在这里摆设，即便你选择了这个风格，比如说你喜欢欧式风格，但是欧式风格什么样式呢？你又说不清楚，我们传统家装也说不清楚。他分欧式风格的公寓风格，欧式风格的乡村风格，欧式北美风格的，还有欧洲风格的，这些都是不一样的。我们每一个风格下面会有三个不同的样式。
范玲玲：一共有多少个风格呢？
曹安闽：风格是往大了分有三类，有欧式的，我们叫简欧，有中式的，叫简中，有现代的就是现代的。
范玲玲：三个风格每个下面又分三个样式？
曹安闽：基本三到四个或者三到五个样式。但是我们1：1摆在那里的一个风格有三个样式。
范玲玲：现在一共有多少套？
曹安闽：你看到的风格、展品有11套，但是这11套能反映出来的是270多个不同的风格样式和色系。
范玲玲：刚才您说了很多的特色，能帮助消费者一目了然的了解家庭装修的样式，那阔达成品家装试营业后的效果如何？
曹安闽：因为我们还没有大张旗鼓的宣传这个事情，我们还是希望开始的时候，试营业的过程中多听一些客户的意见，多探讨一些不足，在消费的过程中进行改造，从现在来看，客户的反映还是不错的。因为成品家装是可以变动的，在同样的风格，同样的样式下可以有替换品，比如说替换色系，替换样式。
范玲玲：就是不同的组合？
曹安闽：不同的花色、组合，是在一个风格下，不管怎么换这个样式，他是设计好的，不会打破你原来的风格。
范玲玲：就跟组合家具是一样的，消费者可以根据自己的喜欢来进行搭配组合？
曹安闽：成品家装可以变四个东西，第一个就是样式可以变，可以替换；第二个，色系可以变，可以选择你所喜欢的色调，价格不变；还是这样的，档次不变，其他的都不变，就是这样的色系。这是可以符合一些客户的要求。
还有一些，我觉得样式，色系，风格都喜欢，但是档次有一点低了，对某一种档次比较低，我希望更换一个更高档一点的橱柜，可以的，我们还有升级橱柜，也是定价的，比如说升一个级多少钱，比如说升两千块钱就可以了，如果你说想都升级了，橱柜、门、地板、洁具可以不可以，都可以，你可以选择所有的升级，也可以选择基础装修的升级。升级一个档次都会告诉你，因为什么增加了这两千块钱。成品家装目前能满足升级五大类的主材的产品，这个升级不影响你的风格，不影响你的样式，也不影响你的色系。
所以在这些基础上进行升级，这样的话，你想一个风格有三种样式，每一种样式又有至少三种色系，每一种色系还有至少三种替换，每一个替换还有至少一级两级的升级，所以像一个魔方一样，我们不能简单的看就11个样品，11个样品可以罗列出270个不同的样式，所以又解决了很多客户的个性化的要求。虽然我们的价钱都一样，都是六万，但是绝对不会走错门，色调不一样，风格也不一样，档次也不一样。
锁定90平以下政策房 价格区间为5—10万元
范玲玲：这个整体的家装价格从最低到最高大概区间是多少？
曹安闽：这次我们的家装面向的是中档偏低的客群的定位，我们指的是什么呢？如果你爱是从整个北京市的消费水平来讲，是中档偏低的，但是政策房来讲我们是政策房当中的偏高的部分，不能是适用于所有的客户，是针对于一部分的客户，我们目前的档次区分还不会有那么多，不会像宝马从一系到七系，我们现在大概就是五万到十万这块。
范玲玲：这个价位大部分家庭还是能接受的。
曹安闽：从55平米到90平米这个范围，基本上属于这个范围，如果在这个范围内你觉得买一个成品家装在家里就可以用了，到我们这里选择性价比应该是最高的。它和普装最大的不同就是可控，现在就知道是什么样的，他和套餐的不同是因为他是定形产品，是有标准的，所见即所得，而不是不管你买什么东西套餐都要重新设计，这个不用，设计好的。这里面出来的都是集中我们公司最优秀的设计团队优化出来的设计，而不是某一个人，因为有时候一个公司要好几百个设计师，有时候我们听客户讲，碰到一个好设计师再遇到一个好工长才可以。现在就不用了，你如果碰不到好的设计师呢，你可能就有问题了，但是我们现在的装修不是说某一个设计师设计的，是一个团队，一个团队设计的，而且经过若干的设计，若干的挑选，比较，和时代的要求，产品的搭配。
我们的设计团队设计的方向真的是有一个群体，不是完全针对某一个人。这个团队设计出来的东西代表我们公司最高的水平。所以能买到的成品的装修都是在设计上最高水平，在搭配上最高水平，在风格和后期配饰上最高水平，不仅仅是买了一个装修，现阶段我们还把你的家饰、窗帘都摆出来，你配这样的家具、沙发会更便宜，这样的墙壁上挂这样的画会更漂亮，不需要你再花钱找什么后期配饰，你在这里可以看到，他有很多种搭配，同时这种搭配的变化也是有的，我们两个替换的都有。
再下一步我们可能会直接把家具配合上，你喜欢这个家具就可以买，现在我们已经做到了这一点，有一大部分家具看好都可以买，而且价钱非常便宜，基本在市场上也买不到这样的价格。
范玲玲：我有一个疑问，你刚才说了270个样式里面更多的是我们这边已经设计好的样板间，属于直接输入给消费者。但是现在是一个个性化的时代，可能270个模板并不能满足消费者的需求，如果他们想自己设计，把自己的理念传递到我们这里，能不能定做？
曹安闽：未来我们觉得家装是两个方向，一个方向是个性化的，你这个公司一定要有个性华的设计的分布，像阔达公司的其他的设计分部都是总部来做的，还有成品装修，未来肯定是成品，套餐只是一个过渡，套餐很多东西还是需要自己买，自己跑，很多客户觉得这个事情不该我做，但是还要做，因为成品化的主材的整合能力和整合的智慧是非常高的。它和套餐不同于它有风格样式的色系、档次的定位，有标准。你要像套餐是没有标准的，可以增加很多，你增加的过程中是不知道档次的，也不知道最后出来是什么效果。
你刚才说了如果很喜欢这个样式，但是我想做一些改动，可以不可以，可以，在我们的成品家装中有改装的设计师。
范玲玲：会有费用吗？
曹安闽：你既然改装了肯定会有费用，但是这个费用很低，你是在一个风格下改装，不是重新设计，如果重新设计费用会比较高，奔驰车还有AMG改装，但是不管你怎么改装还是原来的样式风格，没有太大的变化，不需要重新的设计，所以费用不会很高。我们的改装设计也是这样，由于你在原设计下的改装，一些个性化的局部的改装费用很低。
如果你要是说做普装，完全个性化的，我旁边有普装的设计师，普装的分布阔达公司在北京11个分店都可以做，我们的大店以成品装修为主，但是在其他的分部也可以做成品装修，你既可以做成品装修，也可以做普装，只不过成品装修已经确定了这些东西，对于客户来说还是分大众和小众，在一定的客户群体内，大众希望能够简单，即买即用，有一些小众完全希望个性化，我们这边有普通装修可以满足你。你说想达到成品装修的价位做普装的设计，我们还没有这样的结合，要么做这个，要么做那个，这两个很难结合，因为价位和配套产品是搭配的，和我们的配套产品的供应，厂商的供应也是搭配的，所以你要是说做完全个性化的话，就要重新选择了，那个价位是不可控的，这个价位是可以控制的。
筹划建设“梦幻世界” 打造500个不同风格家装
范玲玲：我们的成品家装在北京目前应该是第一个店？
曹安闽：对。
范玲玲：今后会在全国复制开店吗？
曹安闽：这个就要看客户是用钱投票还是用脚投票，就看客户是不是认可，我们希望客户认可，我们希望达到客户的理想的状态，如果认可这个方式，我们现在在北京已经筹划第二个大店，我们叫梦幻世界。相当于这个大店进去可以选择的样式、种类大概在一万两千多个。你想刚才我说了11个样板间就有200多个样式，升级之后500多个样式，在这11个样板中可以变出500多个不同的风格。
范玲玲：已经投入建设了吗？
曹安闽：那个还没有，这个就有500多个，那个我们设计的是1.2万平米的店，那个店完全做成品家装，这个店二三四层还是有为个性化服务的主材产品，只是一成做成品家装。未来的1.2万平米是全部的为成品装修设计的。目前，我们现在只是选择了地方，但是还没有实施，没有实施的原因是我们想把这个店推出一段时间，如果有什么需要改进的，我们会在新的店中进行优化和改进。
范玲玲：是不是意味着阔达以后就走成品家装的路线？
曹安闽：家装行业的未来有三个特别严肃的问题需要解决，一个是如何和商品房对接，如果没有成品的装修拿什么给人对接。为什么我们专业的家装公司不能和房地产公司进行前期的合作，因为我们没有产品，我们事实上和他们合作的就是你的技能，你的施工的技能，用你的施工技能跟他们合作，有一些公司偶尔提供一些橱柜，提供一些主材，但是这些主材还是少量的，大部分还是甲方指定和控制的，因为你没有一个成品的东西，所以没有办法和房地产商合作。
第二个问题就是和主材商的合作，这么多年了，为什么我们深化的合作达不到呢，是因为你没有产品。如果将来我们卖成品价格很好，我们就会邀请供应商参加我们的整体家装，假如他们没有我目前需要的产品，我要求按照我的需求做，他们也会做，因为他们没有风险。他们现在要面对社会，而不是某一个公司，我们的产品要卖给其他的家装公司和零售厂商，所以不能体现这个公司的产品的特色，不是专攻专树，所以价格下不来，产量上不去，样式也不能改变，这是一个特别大的问题。如果成品家装发展的好，这个问题也迎刃而解了，价位和设计风险都下降了。所以在这个情况下解决的第二大问题就是和供应商的问题。
第三个问题是整个家装行业目前的灰色收入的问题。一个设计师设计的时候，他可以说是客户的要求买这个买那个，但是事实上客户的要求是很少，多数是他的要求，他的设计，他的设计说设计谁的呢，谁给他回扣多他设计谁，这是一个市场的规则。
将来成品装修能够成功，那么成品装修的东西是一定的，不是设计师想怎么设计就设计的，他是谁的设计最受客户喜爱，他就去设计，他没有利益驱使，只是客户的需求去驱使，这样的设计要求主材供应商会越来越定向的供应产品的质量、品质、样式、花色，直接和设计挂钩，价格也会越来越低，成品家装也会越来越低。
这是一个大的方向，也就是说我们认为成品家装对这个行业的指引性、旗帜性，标杆性怎么估计都不高，但是不是随便一个公司都可以做来的，因为他完全要深入到我们现在的家庭装修。公司的最主要的工作有两项，一项工作就是宣传，其实你宣传的是你公司的品牌，公司的信用，并不是宣传你的产品，因为你没有产品，你的主材也是买的，你的大店也是租的，设计师是招聘的，设计的样式也是不一样的，公司能宣传什么，工艺好，设计好，我有一些好的设计师，有比较信任的主材而已，把大量的精力放在这里，再竞争价格，因为没有产品。
未来的公司就不是做这些的，为什么像我们现在的家装公司没有一个家装公司是产品研发中心，因为没有产品，不需要研究中心，个性化的东西，每个人都不一样，你觉得这个好，他觉得那个好，所以说成品家装可以解决将来家装公司研究产品的氛围，回归到企业的本能，回归到企业的原动力，汽车公司研究汽车，服装公司研究服装，家装公司不能老是研究营销，研究什么东西都不知道，最后卖了多少钱，客户满意不满意都不清楚。所以反过来讲我们的客户也是不满意的。这种方向，越来越好的能够优化整合，我为什么说成品家装最大的好处是客户的利益最大化。客户利益体现在刚才我讲的七个方面，样式、风格、功能、色调等，这几个方面都涵盖了，客户只要挑选你喜爱的东西就可以了，如果你不喜爱就可以不买，你不买我们就会改进这个产品，越改越好，跟汽车一样。
我们这样的大型公司成立15年了，没有一个公司敢研究产品，过去的公司没有一个研究产品，所以我们希望家装公司的成品化是我们这个行业中的未来，但是做到是很难的，需要比较高的整合能力，比较高的设计能力和比较高的销售能力，宣传能力都要有，特别是产品的研发能力，这是最突出的，最要命的地方，有没有这个能力是很重要的。
所以我认为成品装修是我们这个家装的未来，所以我们才会有这么大的投入做这个事情。但是同时阔达公司从传统家装出来的，我们公司本身在北京有一定的风格、特色和定位，而且也有一定的核心竞争力，这个竞争力我们同样也不会放弃。也就是说在未来阔达公司朝着两个方向发展，第一个是成品家装，第二个是个性化家装，就是在我们现在的这种普装的基础上真正的变成一个专营个性家装设计室。
什么是专营，现在不是，为什么呢，因为我们卖的所有的东西都是大众化，普通化的，将来的专营店就是我这个设计室的设计风格是定向的，设计的档次也是定向的，朝着某一个风向迈进。就像我们卖某一种汽车、服装，他们都是对某一个品牌，某一个客户群服务的，这样的话，他的专业性会更强，自主性也会更强，客户的利益最大化也会最大，如果你希望买成品的东西我们有，如果你希望有特色的东西。为什么客户老是想找一个自己喜欢的东西，是因为你没有一个公司有自己的特色，没有一个完全设计风格这方面的特色，所以客户自己的意见很多了，你能到阿玛尼说我自己改一个边吗，不可能，就像我们过去讲的蒙娜丽莎加个围巾，这个是不可以的。所以我们希望将来的个性化的设计公司可以越来越经典化，越来越个性化，越来越定位化。
经后家装企业必须有自己个性化的产品
范玲玲：您说的就是阔达今后的趋势是成品家装和个性化的家装。我们也看到了，家装行业从10多年前从简单的施工，发展的现在已经进入了一个转型期，像阔达现在做成品家装，家装企业里有专注设计的、有专注老房装修的、有专注信息化的…。面对家装行业整体的细分化的转型期，您如何看待？
曹安闽：如果你细化的只是一种服务，这是一种细分化。一个公司看待这个问题主要是看做什么吆喝什么，你做家装首先要提供家装产品，如果你只是说家装产品一般，我要提供的是比较好的服务，我的家装产品不一定是最好的，我仅仅是能够环保，那么客户不仅仅要环保，主要是希望有一个非常好的产品，让他们看到这个产品，在这个好的产品下需要有环保，需要什么。这是基础，是必须要的，所以我们不能说我们是在一些辅助的方面基础的方面是属于那种个性化的，我们应该在产品上有个性化。你买汽车，汽车有个性化，而不是汽车轮子有个性化，不是这样的。汽车肯定要达到国家的标准，但是首先你这个产品要个性化，雪铁龙就是雪铁龙。
范玲玲：您是说以后家装公司必须要有自己的产品吗？
曹安闽：家装公司如果没有自己的定位产品风格，这个家装公司就没有特色，他的细分产品，我这个产品家装是卖高端的，低端的还是中档的，我是三万以下，他是卖五万的，这只是一个价格的区分，并不是产品的定位。
我希望我们行业的细分是产品的细分，而不是辅助的细分，仅仅是价格的细分，服务的水平细分，而不是产品本身的细分。过去阔达公司在以前最大的特色，就是我们的施工过程是最好的，这个施工过程我们仅仅说成是施工过程，不能代表这个产品的完整性，因为还有它的设计，主材搭配还有样式，价格体系，这些东西我们不能说施工好就是我的特色，我们在设计方面跟其他的公司是没有太大的区别，我们仅仅是设计，还不足以说明这个公司就是领航的，如果你家装其他的一般，我就是橱柜好，也不行，你说所有的都不好，只是设计好，也不行，他必须要从施工、主材搭配到售后服务都要好，这样的公司才是符合中国国情的家装公司，我们阔达公司就力争做到这一点。
我讲是家装的产品，而不是家装过程当中某一个产品，你说有一个马桶那是一个马桶公司，家装公司是都包括了，我不管你是买的还是做的，搭配起来性价比最高，那就是一个好的产品，像国际上任何一个好的产品，原材料都是从全世界购买，软件市场是我的设计，我的制造，我的保修，我的售后服务，我的品牌信誉是没错的，我们家装公司更应该这样。可能其他的东西是全情采购，集社会为大成。
范玲玲：曹总对家装行业的未来分析的很到位。由于时间有限，我们今天就聊到这里，谢谢您！
曹安闽：也谢谢你！
