如何让顾客珍视你的折扣与赠品

    实惠观点：作高端的形象店，实际上卖中端定价的产品。赚有钱人的钱的生意才好做！ 

    实惠观点二：不要轻易的打折，打折的价格一定是定死的，不能在松动。咬住价格不放松，也许你会一时的失利，但从长久的角度来看，是在盈利。 当然，这样的策略，一定要有一个在当地来说，属于比较好的氛围，比较高档的形象来支撑。 举例说明： 我的卖场是联营，20%的扣点。那么高端陈列的形象产品，是用来作秀的，也许城市里只有20%的人能消费的起，这里面还会有些人从外地购买。那么这类商品的出货率，也只有20%，甚至更低。 而中端的产品，是面向80%的大众人群，这里面可能有他们的20%（80%X20%）是你的常规消费者，有那么40%左右，是属于翘着脚的消费者，这些就足够了~~剩余的人群，他们只是来看看，望洋兴叹的，毕竟我们的城市也是县级市。 好，那么我们就针对这能数的过来的16%的常规消费者，还有32%的翘首消费者（即：能买的起，但心里还是觉得有点贵，不会经常性购买）。我们的商品是商场统一定价，虽然偶尔也有打折，但是我的专柜从来不打折。店员曾经打电话给我请示，说有个顾客如何如何购买了XX元的商品，按照现行的规定打折过后，顾客还要把零头的3元钱抹掉，问我是否可以。我间接的告诉了她，我们的商品是统一的价格，统一的折扣，不会再有任何的议价行为，也许你今天是因为少赚3元失去这个顾客，但是留下的形象就是，你们这里的东西的确是高端产品，不会轻易打折，这样时间长了，才会有人珍视你的折扣行为，才会珍视你的赠品。哪怕你是在赠品上给消费者松点口，多送点东西，但是绝对不能在价格上有任何减免。另外，你多送的赠品也好，优惠也好，一定要让顾客买你的人情，否则就失去了意义。 

    小姑娘很聪明，理会的很好。上周给我做工作汇报的时候，关于赠品发放这里，她美滋滋的告诉我说：XX顾客买了XXX产品，已经到了可以送赠品的金额了，但是我没有送他赠品，而是送了他一张商场的VIP卡，当次不能使用，要下次才可以。因为VIP的折扣是我们商户承担的，所以在VIP卡出来的时候，我就直接申领了10张，商场规定要消费5000元以上才可以申领，以后每次9.5折。不过这只不过是个猴皮筋，我们当然心知肚明了。商场的折扣卡，你不送，别人也会送，那么为什么不把顾客笼络在自己这里呢……VIP卡对于我们来说没有暂时的成本，虽然可能持卡的人消费，我们就会再扣除5个点的利润，可是，让这5个点的利润带动她多消费的次数，这么平衡下来，发卡对于我们来说，是比较划算的。 我给店员一定的赠品权利，但是没有给她任何的打折权利。在这点上，小姑娘领会的很好。
 

    要做到这一点要有以下几点支撑: 


    首先是货品方面，要保证你的货品在当地，绝对的优势。这样才能昂起你高傲的头！ 

    其次是品质方面，要的确的好，店里作高端的形象，用形象商品提升中低端的品味。 
再次是价格方面。一定要有定价。有些人会觉得贵，所以为了迎合这部分人，你可以定期拿出来些特价商品，那么特价的商品就要做到的确的特价。用特价商品满足那些想买便宜东西想淘货的人，他们会在同伴中传递实惠的购物信息。 

    既然是昂起头的产品，就不要轻易的变动价格，你可以用赠品或者用买赠来变相的降价，但不能直接的改变价格。我店里的39元/支的玫瑰，是中档的价格，有个顾客看了4次，到第4次的时候，才购买。一次认为漂亮，好，第二次的时候有点贵，想找找其他家有没有再便宜的，第三次，没找到和我们一样的商品又来看看，不甘心，第四次，贵，也买了，因为的确喜欢的确好！ 
  
    关于货品方面，临时想到了，再啰嗦两句。那么，现在我可以告诉大家，我的店铺里面，单只的玫瑰最贵的是和欧洲同步上市的，人民币的价格69元，其实这个商品我的利润率很低，远远不如39 的，但是在一个小城市里，消费的能力有限，再标高，可能就让人觉得离谱了。中间价格的有39元/支的，便宜的，有15元/只的，和他们同样的价格的产品，也有68元/束的，38元/束的 有些货不是你主要销售的产品，但为了起到映衬的作用，一定要有，摆在那里，才能让顾客有选择的余地。其实也许15元/束的花，我自己都不喜欢，来这个商场消费的主要人群也不喜欢，但一定要摆在那里几束。 有比较才知道哪个好，才知道哪个性价比更适合他自己。